— «Переможе той, хто зробить більш привабливу пропозицію, швидше за всіх прийме рішення і надасть кращий сервіс» - стверджує Михайло Власенко, голова правління Ідея Банку.

— Кілька років тому ваш банк відмовився від традиційного автокредитування і почав пропонувати клієнтам кредити готівкою, які можна використовувати на будь-які цілі, в тому числі і на купівлю автомобіля. Така стратегія себе виправдала?

— Тоді практично всі банки згорнули автокредитування, оскільки продажі автомобілів дуже впали, збільшилася вартість фондування і підвищився ризик. Для нас це був осмислений вихід з низькодохідного на той момент сегмента. Це дало можливість сфокуcуватися на кредитах готівкою. Нам вдалося досить швидко побудувати нову систему оцінки ризиків, переформатувати канали продажів, навчити персонал, і ми до цього часу успішно працюємо в цьому сегменті. Якщо в 2015 році ми видали 1,05 млрд грн кеш-кредитів, то в 2016-му - понад 1,5 млрд грн. У планах на цей рік - збільшити обсяги до 2 млрд грн.

— У чому головна відмінність кеш-кредиту від кредитної картки? Чому вам цікавий цей напрям?

— Нам цікаві обидва напрямки. Ці продукти спрямовані на різні підсегмени і гармонійно доповнюють один одного. Кредитна картка - це зручний доступ до кредитних ресурсів. Крім того, позичальник отримує гнучкий графік погашення зі зручним грейс-періодом. Але не всі вміють користуватися кредитними картами. Більш того, не завжди і не скрізь є можливість ними скористатися. Відповідно, у кеш-кредитів - своя цільова аудиторія. По-перше, цей кредит можна використовувати на різні цілі, по-друге, позику можна взяти на тривалий термін, наприклад, до п'яти років. По-третє, тут є зрозуміла і проста схема погашення - клієнт платить щомісяця рівними частинами. Відповідно, у великих містах активніше продається «кредитка», в невеликих населених пунктах (при одних і тих же зусиллях по просуванню продуктів) клієнти активніше беруть кеш-кредити.
Також слід врахувати, що ліміт за кредитними картками зростає поступово: спочатку банк встановлює для клієнта мінімальний стартовий ліміт, який потім, залежно від якості обслуговування кредиту, може збільшуватися. Кредит готівкою видається відразу в необхідній клієнту сумі.

— На який термін клієнти беруть кеш-кредити?

— У нас є програми від одного року до п'яти років. Але кеш-кредити дуже швидко гасяться - в 1,5-2 рази швидше, ніж термін, на який вони видані. Середній термін життя кредиту, виданого на 12 місяців, становить 7-11 місяців, по кеш-кредитам до трьох років термін погашення становить 17-18 місяців, п'ятирічні позики гасяться в середньому за 2,5 року.

— Через які канали ви продаєте кеш-кредити?

— Основний канал продажів - це наша мережа з 82 відділень. Обсяги видачі кредитів постійно зростають. На другому місці - контакт-центр, в якому працюють близько 200 осіб. Це так звані крос-кредити - наші співробітники пропонують кредити постійним клієнтам після аналізу їх доходів і витрат, вивчення поведінкових моделей. На третьому місці за обсягом виданих кредитів - партнерські продажі. Наші кредити продають більше десяти банків-партнерів. Серед них, наприклад, ОТП Банк, УкрСиббанк, Укргазбанк, Райффайзен Банк Аваль. Далі йдуть онлайн-продажі. Також ми почали розвивати напрямок по кредитуванню в інформаційно-консультаційних центрах. Це міні-відділення, які ми відкриваємо в торгових мережах в населених пунктах, де у нас немає повноцінних відділень. Іноді обсяги кредитів, виданих в таких пунктах, можна порівняти з обсягами продажів у мережі відділень.

— Серед ваших банків-партнерів є банки, які самі є досить активними гравцями в сегменті кеш-кредитування. У чому сенс співпраці з конкурентами?

— У кожного банку - свій сегмент клієнтів, з якими він звик працювати, своя продуктова лінійка і своя система оцінки ризиків. Ми доповнюємо можливості банків-партнерів і кредитуємо тих клієнтів, які не потрапляють в фокусну групу партнерів. З іншого боку, ризикові моделі банків охоплюють не всі сегменти, де можна ефективно працювати, тому партнери і пропонують наш продукт.

— Найчастіше банки відмовляють клієнту через його погану кредитну історію. Чи не виходить так, що від партнерів до вас потрапляють менш надійні позичальники?

— Негативна кредитна історія - це лише один з параметрів при оцінці клієнта. Більш того, не завжди потрібно відмовляти клієнтам, які через одну нагоду потрапили до цих списків. Потік клієнтів від банків-партнерів гірший, ніж дають свої канали продажів, але ми навчилися працювати з цим сегментом і отримувати прийнятний за ризиком кредитний портфель. Очевидно, що якщо банк працює зі «своїми» клієнтами, то він бачить їх історію, тому таким клієнтам банк надає найбільш цікаві пропозиції.

— Яку максимальну суму ви готові видати в кредит готівкою?

— Ми видаємо кеш-кредити на суму від 15 тис. грн до 200 тис. грн. Але важливо врахувати, що нові клієнти отримають набагато меншу суму, ніж клієнт, який у нас обслуговується або який вже брав кредит і погасив його. Очевидно, що коли контакт-центр пропонує нашому клієнту кредит, сума буде більша, ніж у разі, якщо новий потенційний позичальник, наприклад, звернеться за кредитом в міні-відділення в торговому центрі. Поки наша система себе виправдовує - рівень «поганих» кредитів після одного року життя кредиту не перевищує 8%.

— Для роздробу це дуже хороший показник. У чому запорука успіху?

— Найголовніше в кеш-кредитуванні - розробка статистичних моделей поведінки клієнтів. На відміну від кредитування юросіб, потрібно оцінювати не кожного конкретного позичальника, а портфельні ризики. Також один із факторів успіху в роздрібному напрямку - це добре вибудувана система collection. Створювати такі технології необхідно ще до запуску продукту.

— Часто доводиться відмовляти клієнтам у видачі позики?

— Залежно від каналу продажів частка позитивних рішень коливається від 15% до 95%. Навіть у рамках одного каналу продажів рівень відмов різний. При видачі кредиту діючим клієнтам рівень відмов у рази менший, ніж при роботі з новими клієнтами.

— Яких тенденцій ви очікуєте в сегменті кеш-кредитування в 2017 році?

— Ще в минулому році конкуренція на цьому ринку істотно зросла. Тут досить висока прибутковість, банки вже набули досвіду в прийнятті рішень, перебудували ризикові моделі, відпрацювали технології в прийнятті рішень і видачі кредитів, побудували бізнес-моделі. Позитивний досвід лідерів служить прикладом для більш пасивних банків. Крім того, кредитним установам необхідно розміщувати свій вільний ресурс, якого зараз у надлишку, а кредитування підприємств в існуючих умовах досить обмежене. У поточному році конкуренція далі буде посилюватися. Але і буде рости попит з боку клієнтів. Для цього є всі передумови: підвищення мінімальної зарплати, поступове зростання доходів населення і стабілізація основних макроекономічних показників. Уже в минулому році середній чек кредитів зріс у середньому на 20%. Більш того, клієнти стали більш відповідальними як при прийнятті рішення про отримання кредиту, так і на етапі його погашення. Але є і шахраї, яких ми навчилися визначати на стадії аналізу отриманих заявок.

— Банки будуть конкурувати ставками чи продуктами?

— Насправді ставки в різних банках не особливо відрізняються. Акцент учасники ринку будуть робити на удосконалення продуктової лінійки, на можливості видавати і обслуговувати кредити через віддалені канали. Переможе той, хто зробить більш привабливу пропозицію, швидше за всіх прийме рішення і надасть кращий сервіс.

—  «Ми себе комфортно відчуваємо в тому сегменті, який для багатьох банків є забороненим» - заявляє Михайло Власенко, голова правління Ідея Банку.

— Ваш банк традиційно асоціюється з роздрібним бізнесом. Чому ви зацікавилися розвитком сегмента малого та середнього бізнесу?

— Ми дійсно позиціонуємо себе як роздрібний банк, і наш ключовий сегмент - це фізичні особи. Але традиційно у нас був представлений і напрямок МСБ. Це мікрокомпаніі та приватні підприємці. У період кризи, коли багато банків обмежили кредитування МСБ, до нас почали звертатися приватні підприємці як звичайні фізособи для отримання кредитів на розвиток бізнесу. Ми проаналізували цей підсегмент і згодом розробили для нього окремий продукт «Мікрокредит». Пізніше в банку почали відкривати рахунки і представники МСБ, зросла потреба в банківських продуктах. З огляду на це, ми вирішили виділити МСБ в окремий бізнес-напрямок банку і активно розвиваємо його.

— Як ви оцінюєте перспективи роботи в цьому сегменті?

— У ході відновлення економіки рушійною силою буде саме МСБ. Уже в другій половині 2017 року ми спостерігали збільшення звернень до банку по кредити, що вказує на відновлення попиту. Якщо згадати приклад Польщі, чия економіка показує найбільше зростання в Європі, то для підтримки МСБ була розроблена низка програм, включаючи і держпрограми. На українському ринку є банки, які протягом останніх декількох років фокусувалися на роботі в цьому сегменті. Є конкуренція, і це дуже добре.

— Кредитування - це основне, що цікавить МСБ?

— У жодному разі. Багато клієнтів користуються трансакційними послугами, розміщують депозити, ведуть ЗЕД. Найчастіше вони використовують комплексне обслуговування, включаючи онлайн-доступ до банківських продуктів і проведення операцій. Потреби клієнтів в тих чи інших операціях залежать від специфіки бізнесу. Ми плануємо, що співпраця з банком допоможе в розвитку малого бізнесу. Для клієнтів МСБ сьогодні виходить на перший план зручність сервісів і якість обслуговування. Саме в цьому напрямку і буде зосереджена конкурентна боротьба банків за клієнта.

— Ваш банк в роздробі часто кредитує високоризикових клієнтів. У сегменті МСБ ви будете кредитувати, наприклад, стартапи, з якими більшість банків побоюються співпрацювати?

— Сегмент беззаставного кредитування фізичних осіб завжди був високоризиковим, особливо в періоди економічного спаду. І так, ми справді кредитуємо тих, кому інші учасники ринку побоюються видавати позики. Але я б не говорив, що ризики у нас вищі, ніж у колег. Свою ризикову модель кредитування фізосіб ми перебудували ще в 2015 році. І вона себе виправдала. Наприклад, наша ризикова модель передбачає видачу клієнтам-фізособам невеликих сум кредитів на тривалий термін. Це дає змогу знизити щомісячне навантаження, що зручно для позичальника. Тому ми себе комфортно відчуваємо в тому сегменті, який для багатьох банків є забороненим. Коли ми аналізували поведінку фізосіб-підприємців і мікробізнесу, то виявили, що поведінкова модель у них, як правило, аналогічна поведінці позичальників-фізосіб. Це дало нам змогу дуже успішно кредитувати цей сегмент. В основному ми оцінюємо кредитну історію власника бізнесу як фізичної особи, його досвід роботи в цьому бізнесі, звіти в податкові органи. Стартапи фінансувати поки не плануємо.

— Такий підхід - це ініціатива банку чи такого ж принципу дотримується і ваша материнська структура?

— Подібні програми працюють і в Польщі: Idea Bank дуже активно кредитує мікрокомпаніі та приватних підприємців. Звичайно, ми обмінюємося досвідом із банками групи в Білорусі, Румунії, Польщі. Однак сліпо копіювати існуючі в Польщі або інших країнах моделі ми не можемо: економіка, платоспроможність населення, бізнес-середовище - все настільки різне, що єдиного математичного походу, який можна було б використовувати в усіх країнах, просто не існує.

— На яку суму, згідно з вашою бізнес-моделлю, ви готові кредитувати МСБ?

— Ми видаємо кредити без застави підприємцям терміном до трьох років на суму до 300 тис. грн. Розмір овердрафту ми розраховуємо, виходячи з обороту компанії, але сума не може бути більше 500 тис. грн. Жодних додаткових застав не вимагаємо. Якщо говорити про середні суми видач, то сума бланкового мікрокредиту становить близько 100 тис. грн, за овердрафтом сума більше - близько 150-200 тис. грн.

— Інвестиційні кредити ви даєте?

— Поки ми не готові працювати в цьому напрямку. Інвестиційні кредити - це кредити на придбання обладнання або на розвиток бізнесу, для видачі яких компанія повинна мати хороші застави, обґрунтовані бізнес-плани. Це вже інший рівень роботи з клієнтами. Разом з тим питання захисту прав кредиторів до кінця не вирішено. Поки не буде змінено законодавство, цей напрямок не зможе розвиватися високими темпами. 

— Як ваша бізнес-модель відбивається на вартості кредитів для бізнесу?

Був період, коли мало банків кредитували МСБ, тому розмір ставки був вторинним. Головним тоді було отримання необхідного фінансування. Зараз гравців у сегменті МСБ стає більше, конкуренція посилюється. В результаті ставки у всіх практично однакові. Вартість фінансування близько 21% +/- 5 п.п. Хтось кредитує під 16%, а хтось - під 26%. Основні критерії для прийняття рішення щодо фінансування - прибутковість і перспективність розвитку бізнесу, конкурентоспроможність бізнес-моделі клієнта, здатність обслуговувати вартість запозичення.

— Вам було б цікава співпраця з міжнародними фінансовими організаціями з кредитування МСБ?

— Щоб компанія могла розраховувати на фінансування від МФО, їй необхідно пройти певні етапи розвитку, мати досвід роботи на ринку, стабільний фінансовий стан, складений на кілька років вперед бізнес-план, репутацію, позитивну кредитну історію. Такі компанії не є цільовими в нашому портфелі. У перспективі співпраця з МФО, зокрема, за проектами надання технічної допомоги і грантів для МСБ була б цікава.

— Одна з тенденцій на ринку - «створення» клієнтів для свого банку. Як ви вважаєте, такий похід себе виправдовує?

— Це цілком виправданий підхід, оскільки клієнти будуть рости разом з банком. Разом з тим часто такі програми передбачають надання мікроінвестиційного фінансування, що підвищує ризики такої співпраці. При цьому в міру розвитку клієнтів банк може пропонувати їм інші банківські послуги: факторинг, акредитиви і т. д. У майбутньому ми розглядаємо можливість запуску таких програм. Але це не швидкий процес.

— Чого ви очікуєте від розвитку МСБ у найближчій перспективі?

— Обсяг виданих кредитів за підсумками 2017 року зріс на 7% порівняно з попереднім роком. Але цей показник все ще залишається найнижчим у Європі. Для порівняння: в Чехії частка кредитів підприємствам МСБ в загальному портфелі кредитування становить 70%, в Польщі - 58%. Тому українські банки мають великий потенціал для зростання кредитування малих та середніх підприємств. Якщо макроекономічна ситуація в країні покращиться і курс гривні продовжить залишатися стабільним, то до кінця 2020 року питома вага кредитів МСБ в кредитному портфелі банків може сягнути 10-15%.